“不自然だけど” 確実に「体験」できる方法を提供せよ

「モノを売るな、体験を売れ」→「体験したという証明を売れ」 :Heartlogic』にて、以下のように書かれています。

映画や小説のようなものは、「映画や小説を売る」から「感動を売る」を飛び越して、「泣きました」を売る、というところに来てる、ということか(「強盗」うんぬんは冗談半分の話だが、こういう捉え方は面白いと思っている)。

普通は

作品に感動する→泣く→いい映画だった

となるところが、

泣く→泣いたということは私は感動したんだ→いい映画だった

という「証明書があるぞ→じゃあ大丈夫なんじゃね?」的ロジック。

このロジックは、映画や小説だけでなく、商品の販売戦術にも活用されているのではないかと感じました。

不自然だけど、確実に「キレイになれる」方法を提供する

例えば、多くの人が持っている欲求の一つとして「キレイになってりたい!」という欲求があります。
この「キレイになりたい!」という欲求を満たす方法はたくさんあるのですが、その中でもダイエットは多くの人が取り組んでいる手段の一つではないでしょうか。
つまり、
「キレイになりたい!」という欲求 → キレイな人はスリムで健康的 → ダイエット
という流れができ、
ダイエットする → やせて健康になる → キレイになる
という「ダイエットして、やせて健康的になればキレイになれる!」という逆の流れに変わります。そして、多くの人がダイエットに取り組んでいくことになっているのではないかと思います。
ただし、ダイエットしてキレイになるためには継続する必要があります。そのため、大半の人は最終的に求める段階に到達する前に挫折してしまい、「もっと簡単に、すぐにキレイになる方法があったらいいのに……」と願うようになります。
つまり、
“簡単ですぐできる”ダイエットできる方法を手に入れる → ダイエットする → やせて健康になる → キレイになる
そこで「今までよりも簡単に、すぐにキレイになれる!」という宣伝文句とともに、新しい製品やサービスを提供します。
提供するダイエット関連商品は「摂取カロリーを抑える健康食品」、もしくは「消費カロリーを高めるための運動器具」という種類なのですが、今までにない要素を一つでも含めておくことで、「これなら簡単で続けられる!」と思い込み、購入する流れにつながります。
本来、「ジョーバ」にしろ「ビリーズ・ブートキャップ」にしろ、継続することである程度の効果が得られるものなのですが、自分の求める効果が得られる前に止めてしまうので、新しい商品が出るたびに購入するループが生まれることになります。
また、これらは普段の生活とは異なる行動を無理やり組み込んでいるプログラムに過ぎないため、2週間なり3週間なり継続して一時的にキレイになったとしても、根本的な原因である普段の生活を改善しなければもとの状態に戻ってしまうことになります。
したがって、挫折してしまうことは仕方のないことであり、その人たちをターゲットとして、新しい商品が登場しては、以前に一時的にでも『キレイになった』ことがある「体験」が呼び起こされ、売れていくことが繰り返されます。
人々が持っている欲求を見つけ、その欲求を満たす方法に着目し、簡単ですぐに目的を達成できる商品を提供しつづける、という販売戦略は立派に活かされているのだと思いました。

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